Beratender Verkauf 2.0 -Verkaufen in schwierigen Zeiten
In den vergangenen 20 Jahren hat sich der Beratende Verkauf enorm entwickelt und erfreut sich einer immer größeren Beliebtheit. In den 1980er Jahren wurde von vielen Organisationen das Problem erkannt, dass bei dem Verkauf von Funktionen und Vorteilen (Inhaltsverkauf) vielen Kunden ein individueller Wert und eigener Vorteil fehlte. Also etwas, was dem Kunden persönlich wichtig ist.
Im Consultative Selling liegt der größte Schwerpunkt auf dem tiefen Verständnis für die tieferen Bedürfnisse, Wünsche und Kaufmotive des Kunden. Es wird sichergestellt, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau auf die Bedürfnisse und Motive des Kunden passen. Da die Kunden unterschiedlichen Dingen individuellen Wert verleihen, erfordert dieser Ansatz nicht nur eine größere Produktvielfalt, sondern auch große Flexibilität beim Verkäufer.
Wie entstand dieser Ansatz? In den USA hat das Huthwaite-Institute mit dem Verhaltensforscher Neil Rackham in den späten 80er Jahren für Rank Xerox über 35.000 Verkaufsgespräche erfasst und empirisch ausgewertet. Es zeigte sich, dass die Top-Verkäufer andere Verkaufsstrategien anwendeten, als in den meisten Verkaufsschulen hierzulande gelehrt wird:
Der Kunde erklärt sich selbst das Produkt/ die Dienstleistung („Der Kunde überzeugt sich selbst!“). Da sich Kunden meist gegen das wehren, was Verkäufer ihnen überzeugend darlegen wollen, wird hier ein anderer Weg beschritten: In erster Linie stellen Sie andere Fragen. So wurde nachgewiesen, dass Verkäufer, die den Ansatz des Consultative Selling anwenden, bis zu 10mal weniger Einwände erhalten.
Welche Ziele verfolgt der Ansatz des Consultative Selling?
1 Gemeinsam mit Ihrem Kunden haben Sie seinen realen, nicht vermuteten Bedarf konkretisiert.
2 Sie als Verkäufer werden von Ihrem Kunden als kompetent wahrgenommen.
3 Sie machen den Mehrwert Ihres Angebots für den Kunden durch eine individuelle
Nutzenargumentation sichtbar.
4 Ihr Angebotspreis wird dadurch nebensächlich.
Mit dem Ansatz des Consultative Selling leiten Sie als Verkäufer Ihre Kunden zur Selbsterkenntnis, welche Lösung die richtige für ihn ist.
Mehr dazu in meinem Seminar „Beratender Verkauf“: http://wipec.de/unternehmen/beratender-verkauf-consultativ-selling
René Müller
Vertriebs- und Managementtrainer, Unternehmensberater
www.wipec.de
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