Consultative Selling
Willkommen: Besucher   Login |  Registrieren |  neue Artikel |  Alle Artikel |  Impressum |                     

ArtikelVerzeichnis 0AM.de » Artikel » Business » Business 17 » Consultative Selling

Consultative Selling

Ads

Beratender Verkauf 2.0 -Verkaufen in schwierigen Zeiten In den vergangenen 20 Jahren hat sich der Beratende Verkauf enorm entwickelt und erfreut sich einer immer größeren Beliebtheit. In den 1980er Jahren wurde von vielen Organisationen das Problem erkannt, dass bei dem Verkauf von Funktionen und Vorteilen (Inhaltsverkauf) vielen Kunden ein individueller Wert und eigener Vorteil fehlte. Also etwas, was dem Kunden persönlich wichtig ist. Im Consultative Selling liegt der größte Schwerpunkt auf dem tiefen Verständnis für die tieferen Bedürfnisse, Wünsche und Kaufmotive des Kunden. Es wird sichergestellt, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau auf die Bedürfnisse und Motive des Kunden passen. Da die Kunden unterschiedlichen Dingen individuellen Wert verleihen, erfordert dieser Ansatz nicht nur eine größere Produktvielfalt, sondern auch große Flexibilität beim Verkäufer. Wie entstand dieser Ansatz? In den USA hat das Huthwaite-Institute mit dem Verhaltensforscher Neil Rackham in den späten 80er Jahren für Rank Xerox über 35.000 Verkaufsgespräche erfasst und empirisch ausgewertet. Es zeigte sich, dass die Top-Verkäufer andere Verkaufsstrategien anwendeten, als in den meisten Verkaufsschulen hierzulande gelehrt wird: Der Kunde erklärt sich selbst das Produkt/ die Dienstleistung („Der Kunde überzeugt sich selbst!“). Da sich Kunden meist gegen das wehren, was Verkäufer ihnen überzeugend darlegen wollen, wird hier ein anderer Weg beschritten: In erster Linie stellen Sie andere Fragen. So wurde nachgewiesen, dass Verkäufer, die den Ansatz des Consultative Selling anwenden, bis zu 10mal weniger Einwände erhalten. Welche Ziele verfolgt der Ansatz des Consultative Selling? 1 Gemeinsam mit Ihrem Kunden haben Sie seinen realen, nicht vermuteten Bedarf konkretisiert. 2 Sie als Verkäufer werden von Ihrem Kunden als kompetent wahrgenommen. 3 Sie machen den Mehrwert Ihres Angebots für den Kunden durch eine individuelle Nutzenargumentation sichtbar. 4 Ihr Angebotspreis wird dadurch nebensächlich. Mit dem Ansatz des Consultative Selling leiten Sie als Verkäufer Ihre Kunden zur Selbsterkenntnis, welche Lösung die richtige für ihn ist. Mehr dazu in meinem Seminar „Beratender Verkauf“: http://wipec.de/unternehmen/beratender-verkauf-consultativ-selling René Müller Vertriebs- und Managementtrainer, Unternehmensberater www.wipec.de


Diese Seite über "Consultative Selling" drucken

Social Bookmarks wong it  del.icio.us  Furl  webnews  yigg it   seoigg   www.h00ligan.de  xixxi.de 

Social Sites Teilen

Links

Weitere Artikel in dieser Kategorie
 » Photovoltaik und Solarmodule
    von Nisstom am 19.05.2011
 » Profis am Kamin arbeiten lassen
    von whiterose211 am 19.05.2011
 » Aktenvernichter oder Aktenve...
    von B_Weber am 20.05.2011
 » Der Beruf ist heute keine Se...
    von Avent am 08.06.2011
 » Ingenieurkarriere bei den Hi...
    von chripv4jdi am 09.06.2011
 » Das Berufsbild des Steuerber...
    von Boutique am 10.06.2011
 » Eventmarketing - neue Wege d...
    von Boutique am 12.06.2011
 » Consultative Selling
    von Wipec am 13.06.2011
 » Der durchschlagende Erfolg d...
    von B_Weber am 14.06.2011
 » Jobbörsen - Hilfe um die Tra...
    von greg4byule am 14.06.2011
 » Papiertaschen bedruckt berei...
    von werbefreund am 14.07.2011
 » Ein Firmenverzeichnis als Te...
    von cary8so3we am 15.06.2011
 » Online-Fibu inklusive Buchhalter
    von Scopevisio am 15.06.2011
 » Schutz der eigenen Daten
    von B_Weber am 21.06.2011
 » Bedruckbare Zollstöcke
    von giffits.de am 15.07.2011
 » Twittern Sie sich zum gewüns...
    von AlexJunke am 17.06.2011
 » Überblick über Stempel von T...
    von Fahrion am 13.07.2011
 » Wie man als Selbstständiger ...
    von maik123 am 08.07.2011
 » Tassen als Souvenirs und Wer...
    von giffits.de am 11.07.2011
 » Steuerberater in Stuttgart -...
    von anjanjager am 05.07.2011
 » Designen mal anders
    von Zak am 18.07.2011
 » Mauertrockenlegung mit Aquapol
    von Arrived am 18.07.2011
 » Geschenkbänder bedruckt bere...
    von werbefreund am 18.07.2011
 » Wie werde ich Coach, was sol...
    von Hercules am 24.07.2011
 » Videokonferenzen werden heut...
    von Thomas Bach am 30.07.2011
 » Prodir mit Logo - Angesagt u...
    von giffits.de am 03.08.2011
 » Ein gut strukturierter Busin...
    von florio am 02.08.2011
 » Papiertaschen bedruckt in Kl...
    von werbefreude am 13.08.2011
 » Ihre mobile Werbung in der g...
    von giffits.de am 08.08.2011
 » WerbOmeter - simpel mehr Wer...
    von s.ewert@indavo. am 08.08.2011
 » Marketingstrategien und Mark...
    von wazek am 09.08.2011
 » Werbekugelschreiber als Werb...
    von giffits.de am 19.08.2011
 » Ein exzellentes Werbemittel ...
    von giffits.de am 12.08.2011
 » Kranvermietung - mehr als ei...
    von Carmen am 10.08.2011
 » Die Nutzung von Arbeitskleidung
    von m.merner am 31.08.2011
 » Bilanzkennzahlen helfen beim...
    von Elbflo am 01.09.2011
 » Elektroniker - ein Berufsbil...
    von Biedenko7 am 05.09.2011
 » Rechnungswesen online verwal...
    von AnnaS am 15.09.2011
 » Stempelguru Stempelshop - au...
    von matze67 am 20.09.2011
 » Die Zuverlässigkeit einer Bu...
    von Baran am 21.09.2011
 » Stressiger Traumjob Fluglotse
    von Biedenko7 am 21.09.2011
 » Welchen Aspekten sollen die ...
    von anna11 am 21.09.2011
 » Die Konzeption von PR-Kampagnen
    von prman am 22.09.2011
 » Was muss man bei der Rechnun...
    von GilWa am 25.09.2011
 » Der Forex Broker AvaFX
    von forextimes am 06.10.2011
 » Wichtige Daten richtig aufbe...
    von friggel am 30.09.2011
 » Der Verkaufstrichter - Eine ...
    von kurtlaux am 10.10.2011
 » Neugestaltung eines Büros
    von Freija am 12.10.2011