NLP in Verkauf und Vertrieb

Das neurolinguistische Programmieren, kurz NLP beschäftigt sich mit Kommunikation. Kommunikation ist für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Lebenselixier, mittlerweile Überlebenselixier. Ein konkurrenzfähiges Produkt oder eine wettbewerbsfähige Dienstleistung sind natürlich die Grundlage für einen erfolgreichen Verkaufsabschluß. Produkte und Leistungen haben aber auch die anderen.

Darüber hinaus spielt der Verkäufer mit seinen kommunikativen Fähigkeiten die entscheidende Rolle. Dabei wird Kommunikation oft reduziert auf rhetorischen Fähigkeiten, also beispielsweise Argumentationstechniken. Dies macht jedoch nur einen Bruchteil der gesamten kommunikativen Erfolgsfaktoren aus. Gut reden zu können heißt noch lange nicht erfolgreich und respektvoll zu verkaufen. Dazu gehört mehr!

Zum Beispiel die Fähigkeit, auf den Kunden einzugehen, die Wahrnehmung, zu erkennen was der Kunden braucht und nicht zu letzt eine respektvolle Einstellung dem Abnehmer gegenüber.

Weiterbildung für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter werden in sehr unterschiedlicher Form angeboten. Von mehrtägigen Vertriebsseminaren über Vertriebscoaching bis hin zu Ausbildungen zum Vertriebsmitarbeiter, Gebietsverkaufsleiter oder Key Account Manager.

Dabei spielen fast immer NLP-Methoden eine Rolle. Problematisch wird es dabei allerdings oft, daß diese Techniken aus dem Zusammenhang gerissen sind und dadurch entweder nur eingeschränkt funktionieren oder aufgesetzt wirken können. Dies ist darauf zurückzuführen, daß viele NLP-Methoden nur dann erfolgreich eingesetzt werden können – und zwar für den Kunden und den Verkäufer – wenn das gesamte Handwerkszeug des NLPs vorhanden ist.

Der gesamten Werkzeugkoffer aus dem neurolinguistischen Programmieren wird in

NLP-Ausbildungen vermittelt. Solche Ausbildungen, beispielsweise  zum NLP-Practitionercoach finden berufsbegleitend in mehreren Blöcken statt und erstecken sich meist über einen Zeitraum von sechs bis neuen Monaten. In der Regel findet in dieser Zeit eine persönliche Weiterentwicklung des Teilnehmers statt, die ihn in seiner Gesamtheit, also natürlich auch als Verkäufer, aber auch als Kollege oder in anderen Lebensbereichen wachsen läßt.

Die NLP Ausbildungen in Deutschland unterliegen strengen Kriterien was Inhalte und Procedere anbetrifft. Dazu finden Sie beispielsweise beim Deutschen NLP Coaching Verband viele Informationen. NLP Ausbildungen erweitern die persönliche Felxibilität und entwicklen ein souveränes und respektvolles Auftreten. Zielorientiertes Handeln und Denken wird in NLP Trainings sehr gefordert und gefördert, sowie die Fähigkeit mehr und klarer wahrzunehmen.

NLP Training im Vertrieb einzusetzen, ist eine respekt- und wikungsvolle Möglichkeit für langfristig gute Zusammenarbeit mit Kunden. Dazu gehören alle Phasen eines Verkaufsvorgangs, angefangen von der Aquise bis hin zum Verkaufsabschluß und schließlich der Nachbetreuung des Kunden.

Autor: Rolf Söder