Besonderheiten im B2B Marketing

B2B Marketing ist in den letzten Jahren immer stärker in den Fokus von Unternehmen gerückt, um einen optimalen Vertrieb eigener Produkte zu gewährleisten. Es handelt sich hierbei um die Optimierung einer Geschäftsbeziehung, an der mindestens zwei Unternehmen beteiligt sind. Die Besonderheit liegt auf der Hand: Kunde ist nicht der typische Konsument, den man beispielsweise in Kaufhäusern oder Supermärkten antrifft, sondern ein Unternehmen. Diese Form der Geschäftsbeziehung bedarf natürlich völlig anderer Strategien. Dabei umfasst das B2B Marketing sämtliche Produkte, die von einem anderen Unternehmen erworben werden.


Welche Besonderheiten gibt es beim B2B Marketing?

Ein wesentliches Merkmal liegt darin, dass der Käufer beim Business to Business Marketing in aller Regel nicht der Verwender des Produktes ist. Kauft ein Außendienstmitarbeiter beispielsweise eine neue Maschine bei einen anderen Unternehmer ein, so ist er ausschließlich für den Einkauf verantwortlich. Der Einkauf findet normalerweise über ein sogenanntes Buying Center statt. Eine Einrichtung, die sich auf den Kauf neuer Produkte spezialisiert ist. Die Verwendung des Produktes findet durch die Mitarbeiter in der jeweiligen Abteilung statt. Beim B2C Marketing hingegen ist der Verwender des Produktes zumeist auch der Käufer.


Wie wird B2B Marketing praktiziert?

Das Business to Business Marketing ist ein wissenschaftlicher Bereich, der permanent erforscht wird. Zu den bekanntesten Marketinginstrumenten gehört zum Beispiel die sogenannte lead generation, bei der der "lead" ein potentieller Kunde ist, dem Informationen über ein bestimmtes Produkt zugesendet werden. Der "lead" hat nunmehr die Möglichkeit dem Verkäufer seine persönlichen Daten mitzuteilen, was in aller Regel dann auch stattfindet. Zudem spielt im B2B und B2C Marketing der Begriff "marketing automation" eine elementare Rolle. Hierbei werden zunächst Kontaktdaten eines potentiellen Kunden gewonnen. Dies kann beispielsweise über das Telefon oder Webseiten erfolgen. Anschließend soll eine direkte Kommunikation mit dem Kunden aufgebaut werden, die genau auf diesen zugeschnitten und optimiert ist. Somit erhalten Kunden nur Informationen über ein Produkt, die für sie auch wirklich relevant sind. Unwichtiges wird herausgefiltert. Möchte der Kunde ein Produkt mit bestimmten Eigenschaften erhalten, so werden auf nur Produkte in der vom Kunden gewünschten Beschaffenheit präsentiert. Dies ist durch eine Analyse des Kunden möglich. Solche Analysen können über Webseiten und andere Plattformen erfolgen und helfen dem Vertrieb.