Wie die Social Media das Kaufverhalten beeinflussen

Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass Social Media das Kaufverhalten von Internetnutzern stark beeinflussen. Twitter hat offenbar keinen so großen Einfluss wie Facebook, Instagram und Pinterest. Dies verdeutlicht die besondere Bedeutung des visuellen Marketings, denn Twitter ist nach wie vor ein reiner Kurznachrichtendienst, bei dem keine Bilder oder Videos gepostet werden können. Pinterest ist insofern ein Sonderfall, als der Großteil der Nutzer Frauen sind. Bei den anderen Portalen ist die Geschlechterverteilung eher ausgeglichen. Dass Online-Bewertungen das Kaufverhalten beeinflussen, ist keine überraschende Erkenntnis. Es gibt wohl kaum einen User, der sich bei der Kaufentscheidung nicht dann und wann von Bewertungen auf einschlägigen Portalen leiten lässt – vor allem dann, wenn es um die Anschaffung teurer Artikel geht. Internetnutzer sind tendenziell ungeduldig und wollen in kurzer Zeit das beste Produkt zum günstigsten Preis finden. In sozialen Netzwerken und Produktbewertungsportalen lassen sich Meinungen und Erfahrungsberichte über Produkte aus fast allen Bereichen des Lebens finden. Wird ein Produkt durchweg positiv bewertet, ist die Kaufentscheidung praktisch schon gefallen – in diesem Fall geht es nur noch darum, den günstigsten Onlinehändler zu finden.

Einzelhändler und mittelständische Unternehmen stellen sich oft die Frage, ob sie in den Social Media aktiv werden sollen oder lieber auf Foren, Blogs und andere Kanäle setzen sollten. Eine pauschale Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Social Media sind sicherlich eine gute Ergänzung zum Marketing-Mix von Unternehmen; eine professionell wirkende Firmenwebseite kann durch eine Social Media-Kampagne aber nicht ersetzt werden. Forenmarketing birgt immer die Gefahr, dass man zu aufdringlich auf die eigenen Produkte hinweist und die anderen Nutzer abschreckt. Blogkommentare sind zwar für die Suchmaschinenoptimierung hilfreich, als Marketinginstrument sind sie jedoch von geringem Wert. Social Media bieten Unternehmen die Möglichkeit, an Diskussionen mit potenziellen Kaufinteressenten teilnehmen zu können. Durch geschicktes Interagieren können die sozialen Kontakte irgendwann in echte Kunden “transformiert” werden.

Eine Studie, die in den Jahren 2010 und 2011 durchgeführt wurde, förderte interessante Ergebnisse zutage. Demnach änderten im Jahr 2010 68 Prozent der Internetnutzer ihre Meinung, nachdem sie in sozialen Medien Negatives über ein bestimmtes Produkt gelesen hatten. Im darauf folgenden Jahr waren es schon 80 Prozent. Dagegen ließen sich 80 Prozent der Befragten von positiven Informationen in sozialen Netzwerken überzeugen. Im Jahr 2011 stieg der Anteil sogar auf 87 Prozent. Aus diesem Nutzerverhalten lässt sich Kapital schlagen: Wer es schafft, die Trafficströme auf gut besuchten Netzwerken auf den eigenen Onlineshop umzulenken, sitzt buchstäblich auf einer Goldmine. Auf diese Weise sind Umsatzsteigerungen von 200 Prozent und mehr möglich. Diese Zahl ist kein Hirngespinst, sondern beruht auf nüchternen Erkenntnissen aus dem täglichen Onlinegeschäft.